Hemos llegado al punto en el que estamos frente a frente "en la mesa" de la negociación (aunque nos recomiendan que esa actitud de yo de un lado y tu del otro debemos evitarla). Si vamos a negociar entonces debemos tener claro cuál sera la táctica para reclamar el valor al que aspiramos en tal negociación.
Primero miremos la ZOPA (zona de posible acuerdo), conocemos nuestra verdadera ZOPA y que percepción de la ZOPA tiene nuestra contraparte, lo cual nos lleva a tener que buscar información, ya que esta incrementará la certeza sobre nuestra ZOPA. De nuestro conocimiento de la ZOPA podemos dar el paso a ser quien de la primera oferta, teniendo ya una postura respecto a en que límite de la ZOPA estará nuestra oferta.
Tras el recordar a la ZOPA nos proponen otro concepto "el anclaje" es decir ser los primeros en brindar una información que respalde nuestra propuesta, la contraparte al escucharla, la tomará como base, inconscientemente para valuar el resto de la información que le proporcionemos, la información si la justificamos, damos un "porque", incrementará su efecto.
Otra recomendación son las "ofertas-no ofertas" dar un argumento que da a conocer nuestra posición actual, pero que deja un margen de modificación dependiendo de la negociación misma.
"Ser recíproco" es otra recomendación, seamos amables y atentos con la cotnraparte y esta sentirá el impulso de responder favorablemente con respecto a nuestras atenciones.
Por otra parte para negociar en la mesa antes debemos de tener una "meta" de negociación, la meta debe ser ambiciosa y estar enfocada a los beneficios que buscamos obtener, no en lo que queremos evitar que suceda.
Y finalmente tenemos que hacer un cierre de negoación, evitando que la contraparte nos ancle en una ferta extrema, cuando veamos un argumento asi, debemos ser claros respecto a que esa oferta no es de nuestro de nuestro interés. Al cierre buscamos que la negociación logre acuerdos con un respaldo por la situación negociada.
El capítulo 14, se centra en la reclamación devalor, partiendo de 3 punto:
1. Preguntar, escuchar y aprender: Escuchar activamente y de ser necesario llevar a la mesa a alguien cuya tarea sea escuchar a la contraparte, nunca hagamos preguntas que se contestarán con un sí o nó, preguntemos las causas y motivos.
2. Divulgar estratégicamente la información: Aqui se retoma el punto de secuenciar nuestros temas al momento de negociar, nos recomiendan que empecemos con el gran final, qué beneficios obtendrán los participantes, no limitarse con una sola oferta y entablar confianza a través de la información que compartimos y que seamos capaces de obtener.
3. Crear una atmósfera positiva: No podemos olvidar que los intereses de cada parte es lo que negociamos, por lo cual no debemos centrar la negociación posiciones, ante eventualidades la meta es resolver el problema no encontrar excusas o culpables.
La última recomendación del capítulo es que debemos ser capaces de crear el discurso final de la contraparte, es decir tener muy claramente cuales son los beneficios que obtendrá quien negocié con nosotros, qué argumentos utilizará para levantarse de la mesa satisfecho por la decisión tomada, que siempre queremos que sea la decisión de negociar en nuestros términos.
