Cuento sobre la calidad

Tenía mis dudas acerca de que lectura dejarle a los diseñadores, finalmente lo decidí, apostaré por una lectura sencilla que muestra lo ciegos que podemos estar ante las necesidades y expectativas del cliente y los problemas que podemos causar cuando no entendemos la calidad al interior de las organziaciones.

En especial me reí en la parte donde la "solución" para el problema de calidad intentan resolverlo con "más supervisión", literalmente lo viví.

Romperé el suspenso, se trata de Erase una vez una fábrica... de John Guaspari de  Grupo Editorial Norma, el elegido pese a tener más de 20 años de su publicación, da una lección que es válida actualmente.

La primera dimensión "en la mesa" para negociar

Hemos llegado al punto en el que estamos frente a frente  "en la mesa" de la negociación (aunque nos recomiendan que esa actitud de yo de un lado y tu del otro debemos evitarla). Si vamos a negociar entonces debemos tener claro cuál sera la táctica para reclamar el valor al que aspiramos en tal negociación.

Primero miremos la ZOPA (zona de posible acuerdo), conocemos nuestra verdadera ZOPA y que percepción de la ZOPA tiene nuestra contraparte, lo cual nos lleva a tener que buscar información, ya que esta incrementará la certeza sobre nuestra ZOPA. De nuestro conocimiento de la ZOPA podemos dar el paso a ser quien de la primera oferta, teniendo ya una postura respecto a en que límite de la ZOPA estará nuestra oferta.

Tras el recordar a la ZOPA nos proponen otro concepto "el anclaje" es decir ser los primeros  en brindar una información que respalde nuestra propuesta, la contraparte al escucharla, la tomará como base, inconscientemente para valuar el resto de la información que le proporcionemos, la información si la justificamos, damos un "porque", incrementará su efecto.

Otra recomendación son las "ofertas-no ofertas" dar un argumento que da a conocer nuestra posición actual, pero que deja un margen de modificación dependiendo de la negociación misma.

"Ser recíproco" es otra recomendación, seamos amables y atentos con la cotnraparte y esta sentirá el impulso de responder favorablemente con respecto a nuestras atenciones.

Por otra parte para negociar en la mesa antes debemos de tener una "meta" de negociación, la meta debe ser ambiciosa y estar enfocada a los beneficios  que buscamos obtener, no en lo que queremos evitar que suceda.

Y finalmente tenemos que hacer un cierre de negoación, evitando que la contraparte nos ancle en una ferta extrema, cuando veamos un argumento asi, debemos ser claros respecto a que esa oferta no es de nuestro de nuestro interés. Al cierre buscamos que la negociación logre acuerdos con un respaldo por la situación negociada.

El capítulo 14, se centra en la reclamación devalor, partiendo de 3 punto:

1. Preguntar, escuchar y aprender: Escuchar activamente y de ser necesario llevar a la mesa a alguien cuya tarea sea escuchar a la contraparte, nunca hagamos preguntas que se contestarán con un sí o nó, preguntemos las causas y motivos.

2. Divulgar estratégicamente la información: Aqui se retoma el punto de secuenciar nuestros temas al momento de negociar, nos recomiendan que empecemos con el gran final, qué beneficios obtendrán  los participantes, no limitarse con una sola oferta y entablar confianza a través de la información que compartimos y que seamos capaces de obtener.

3. Crear una atmósfera positiva: No podemos olvidar que los intereses de cada parte es lo que negociamos, por lo cual no debemos centrar la negociación posiciones, ante eventualidades la meta es resolver el problema no encontrar excusas o culpables.

La última recomendación del capítulo es que debemos ser capaces de crear el discurso final de la contraparte, es decir tener muy claramente cuales son los beneficios que obtendrá quien negocié con nosotros, qué argumentos utilizará para levantarse de la mesa satisfecho por la decisión tomada, que siempre queremos que sea la decisión de negociar en nuestros términos.

Contrato Social para negociar

Sigo "en la mesa de diseño" y aunque sin duda el tema que más me interesó después de ubicarnos al "nordeste" es el del "contrato social", no puedo hacer de lado 2 capítulos, el primero trata de la importancia de reconocer las diferencias que cada parte tiene y saber manejarlas, es decir ¿podemos sacar ventajas de las diferencias existentes? o ¿qué diseño utilizaremos de acuerdo a nuestras diferencias?.

No perdamos de vista que negociamos porque somos diferentes y cada parte posee algo que la otra considera de valor, a partir de este principio debemos ser capaces de poder crear valor y llegar a acuerdos. Nuestras diferencias pueden ser en materia de costos, riesgos, pronósticos, tiempos, normatividad y actitudes.

El capítulo 10 trata de "crear acuerdos duraderos", eventualmente nuestras negociaciones pueden ser el inicio de relaciones estrechas y largas, así que debemos hacer acuerdos que sean capaces de adaptarse a nuevas circunstancias, no deben dejarnos atados de manos, acuerdos con solo dos participantes y por tiempos limitados, son "frágiles" por no ser capaces de adaptarse a cambios.

Finalmente el capítulo 11 trata del famoso "contrato social" el cual se había mencionado desde capítulos anteriores, para los autores el término se refiere a "las expectativas que tienen 2 o más partes negociadoras respecto de su acuerdo". Existen 2 niveles el contrato subyacente  y el contrato en curso, cada uno reponde a la pregunta ¿qué? y ¿cómo? respectivamente, el contrato social no necesariamente queda fuera del pacto escrito, algunos de sus componentes pueden integrarse perfectamente en la redacción de la negociación.

El negociar sin tratar el tema del contrato social, puede llevar en la practica a que el acuerdo se vaya a pique, porque las partes tenían diferentes expectativas o ni siquiera las tenían respecto a: la naturaleza, relaciones, alcance, duración, manejo de información, toma de decisiones, propiedad intelectual, resolución de conflictos, renegociaciones, etc. todos esos temas a veces se pasan por alto y con solo mencionarlos nos percatamos de la trascendencia que tienen para que el resultado de una negociación sea exitoso.

 

Finalmente nos advierten un contrato social no siempre es verbal, democrático o participativo, el contrato nos sirve para saber qué haremos y cómo actuaremos frente a diversas circunstancias producto de nuestro acuerdo. El contrato social debe ser capaz también de acoplarse al contrato económico que buscamos.

 

Estoy en cuenta regresiva solo me faltan 5 capítulos

 

Negociar... "Lejos de la mesa"

Ya terminé el cap. 8, es decir ya dejé atrás la segunda parte del libro dedicada a lo que debemos hacer "lejos de la mesa de negociación", punto en el que el esquema tridimensional difiere de las comunes formas de negociar que se centran en pulir tácticas para cuando estamos frente a frente con nuestra contraparte.

Conforme paso las páginas me doy cuenta de la importancia que tiene desde determinar con quien vas a negociar, elemento que parecería obvio cuando nos enfrentamos a una negociación, pero los autores nos hacen cuestionarnos si quien esta del otro lado de la mesa es realmente a quien necesitamos para lograr el objetivo que buscamos, tan vez si es la parte que necesitamos, pero abordarla como primera opción no será la mejor la jugada, esta simple observación provoca que podamos replantearnos quienes pueden involucrarse y en queorden para llevar la negociación a mejor término.

Otro aspecto de esta segunda parte es la de reconocer nuestra "opción de no negociar" y no olvidarnos de ella, ese será el foco que nos diga cuando es mejor dejar la mesa, porque de permanecer en ella no obtendremos nada valioso, nuestra opción de no negociar puede utilizarse a nuestro favor con nuestra contraparte, pero de una manera realista y determinante, que sepa que podemos levantarnos y no volver, no es un amenaza es una opción que podemos utilizar si la negociación solo nos esta desgastando.

Para finalizar la segunda parte hay un cap. dedicado al orden (secuencia) del proceso, aqui nos muestran que "mapear" las partes involucradas, sus relaciones, intereses y beneficios nos puede ser de gran utilidad, porque sabremos quienes pueden influir en nuestro beneficio y quienes podrían lograr estancar o bloquear nuestra negociación y asi saber como abordar mejor a cada parte, si deben estra involucradas en conjunto o por separado. Con nuestro mapa podemos establecer un camino para llegar a nuestro "jugador meta" a través de otros mas alejados y/o aparentemente menos importantes

De los ejemplos me encantó uno que se menciona desde los primeros capítulos, referente a la dueña que no quería vender su terreno y lo cual obstaculizaba el inicio de la construcción de un Hospital , cuando no era mayor valor económico lo que buscaba sino un cariño especial a su jardin por estar ahi enterrada su mascota, resuelto al conocer su interés y ofrecerle trasladar la sepultura de la mascota a otro sitio, este recordatorio me lleva al octavo capitulo donde el concepto de dirigirnos al "nordeste" (zona de equilibrio si cada parte por su lado busca el norte y el este), el nordeste es una zona de valor, de beneficio para ambas partes, es no ver el pastel como algo fijo siempre, sino ser capaces de encontrar valor donde aparentemente no lo hay, lo cual puede reducir costos y acercarnos a los intereses de quien esta del otro lado de la mesa.

Nos alertan que la idea de crear valor más alla del primer tema que tenemos en la negociación no siempre es bien aceptado pero que a la larga fortalece las relaciones y da una mayor ganancia, o si no por qué repartiríamos un pastel que vale 100 cuando podríamos hacer que ese mismo pastel valga 200.

No había dado el dato del libro: Negociación tridimensional, Lax David y Sebenius James K., Ed. Norma

Negociación Tridimensional

Por fin empecé a leer el libro, supongo que algunos de ustedes ya me llevan ventaja, voy apenas en el capítulo 3 y estoy soprendida, me gusta el enfoque de dimensiones, y hasta ahora la sorpresa me la dio el referente a crear valor  y que el valor este enfocado a aquello que la otra parte puede querer y  que la estrategia de valor este pensada en el largo plazo y no solo en conseguir un acuerdo favorable en el ahora, recordando que el valor no necesariamente es en términos económicos, debe serlo en términos de los verdaderos intereses de nuestra contraparte

Me interesó que debemos crearnos una reputación como buenos negociadores, como negociadores que comunican la información necesaria y que buscan negociaciones exitosas para ambas partes.

Sin duda el libro dará mucho material y si,  pasaré parte de las vacaciones leyéndolo, pero hasta ahora esta bastante entretenido