Ya terminé el cap. 8, es decir ya dejé atrás la segunda parte del libro dedicada a lo que debemos hacer "lejos de la mesa de negociación", punto en el que el esquema tridimensional difiere de las comunes formas de negociar que se centran en pulir tácticas para cuando estamos frente a frente con nuestra contraparte.
Conforme paso las páginas me doy cuenta de la importancia que tiene desde determinar con quien vas a negociar, elemento que parecería obvio cuando nos enfrentamos a una negociación, pero los autores nos hacen cuestionarnos si quien esta del otro lado de la mesa es realmente a quien necesitamos para lograr el objetivo que buscamos, tan vez si es la parte que necesitamos, pero abordarla como primera opción no será la mejor la jugada, esta simple observación provoca que podamos replantearnos quienes pueden involucrarse y en queorden para llevar la negociación a mejor término.
Otro aspecto de esta segunda parte es la de reconocer nuestra "opción de no negociar" y no olvidarnos de ella, ese será el foco que nos diga cuando es mejor dejar la mesa, porque de permanecer en ella no obtendremos nada valioso, nuestra opción de no negociar puede utilizarse a nuestro favor con nuestra contraparte, pero de una manera realista y determinante, que sepa que podemos levantarnos y no volver, no es un amenaza es una opción que podemos utilizar si la negociación solo nos esta desgastando.
Para finalizar la segunda parte hay un cap. dedicado al orden (secuencia) del proceso, aqui nos muestran que "mapear" las partes involucradas, sus relaciones, intereses y beneficios nos puede ser de gran utilidad, porque sabremos quienes pueden influir en nuestro beneficio y quienes podrían lograr estancar o bloquear nuestra negociación y asi saber como abordar mejor a cada parte, si deben estra involucradas en conjunto o por separado. Con nuestro mapa podemos establecer un camino para llegar a nuestro "jugador meta" a través de otros mas alejados y/o aparentemente menos importantes
De los ejemplos me encantó uno que se menciona desde los primeros capítulos, referente a la dueña que no quería vender su terreno y lo cual obstaculizaba el inicio de la construcción de un Hospital , cuando no era mayor valor económico lo que buscaba sino un cariño especial a su jardin por estar ahi enterrada su mascota, resuelto al conocer su interés y ofrecerle trasladar la sepultura de la mascota a otro sitio, este recordatorio me lleva al octavo capitulo donde el concepto de dirigirnos al "nordeste" (zona de equilibrio si cada parte por su lado busca el norte y el este), el nordeste es una zona de valor, de beneficio para ambas partes, es no ver el pastel como algo fijo siempre, sino ser capaces de encontrar valor donde aparentemente no lo hay, lo cual puede reducir costos y acercarnos a los intereses de quien esta del otro lado de la mesa.
Nos alertan que la idea de crear valor más alla del primer tema que tenemos en la negociación no siempre es bien aceptado pero que a la larga fortalece las relaciones y da una mayor ganancia, o si no por qué repartiríamos un pastel que vale 100 cuando podríamos hacer que ese mismo pastel valga 200.
No había dado el dato del libro: Negociación tridimensional, Lax David y Sebenius James K., Ed. Norma
